合肥挖掘机学校：山东农用小型挖掘机市场的调查报告

来源：楚雄新航道雅思培训学校 时间：2011-09-13

尽管近几年我国政府将建设新农村列为工作重点，事实上用于农村建设的资金很难到位，但这并没有影响“农用工程机械”的火热，资金的短缺或许多多少少起到了“推波助澜”的作用，首当其冲的是农用小型挖掘机。我们还清楚地记得，2002年前后，天津良王庄的农用小挖着实让当地人赚了一把。虽然由于种种原因，近2年良王庄的农用小挖已经淡出江湖，但农用小挖的需求却连年上升。继2006年2月《建筑机械》走访了山东青州、莱州、泰安等地，对中国农用小型装载机市场调查后，2006年9月，《建筑机械》再进山东，此行的目的地却是农用小挖生产集地——山东省滕州市，对那里的农用小挖进行了调查。
初识农用小挖
滕州市是位于山东省南部的一个县级市，在这个拥有150多万人口的小城市里，几乎没人不知道农用小挖。街头询问任何一个三轮车、出租车司机，他们都能为你说出当地小挖的基本情况。据介绍，滕州农用小挖约在1994年就已经开始研制生产，主要是农用汽车或农用拖拉机的变型产品，大多由农用车辆改装而成，是当地的重要产业。10年前生产农用小挖的企业约有十几家，但是产能都很低，多以个体家庭小作坊为主，没有想象中的加工车间，就连普通的加工机床都很难看见，几乎所有加工工艺都是人工来完成。
滕州农用小挖真正的增长是从2003年开始的，到目前为止，滕州一带的生产企业已有20多家，滕州的产能也翻了数倍，每家的年产量约为300～500台，若以400台计算，仅滕州一带，农用小型挖掘机每年的产量就能达到8000～10000台。在这些企业中，山东愚公工程机械有限公司(以下简称愚公机械)、169地质勘探队、山东强力挖掘机厂(以下简称山东强力)在当地非常。而在山东其他地区，也分布着很多大大小小的企业，农用小型挖掘机的生产已初具规模。
再识农用小挖
山东愚公工程机械有限公司是我们此次采访计划中的站。
一进愚公机械的大门，院子里整齐地排放着即将出厂的各种系列小挖、小型吊车。车间里隆隆不绝的声音仿佛昭示着企业勃勃的生机。更让我们惊奇的是，一台刚下线的崭新的13t全回转履带式挖掘机映入眼帘。愚公机械设计部的总工凤文成是《建筑机械》的老朋友，他的热情介绍，使我们对滕州的农用小挖有了更全面的了解。
愚公机械的主流机型集中在6t、8t、11t、12t，这也是山东地区的主流机型。它们的价格很有竞争力，如其中8t履带式挖掘机的售价为14万～16万元。
滕州乃至山东省生产农用小挖的企业大部分是民营企业。由于大部分企业都是个人的，所以决策快是他们的一个特点。在100天内，愚公机械新开发4个农用小挖的机型，在接下来的1个月内将通过试验并小批量生产。同时他们还计划在10月份推出13t、16t履带式挖掘机、8t轮式挖掘机，产品型号推陈出新的速度由此可见一斑。
而产品的生产速度更是惊人。据凤总介绍，在每年3-5月的销售旺季，工人们都是从上午9点一直干到晚上10点，仅愚公机械的月产量就能达到450余台，即使是在每年3季度的销售淡季中，月产量也能达到120台左右。
很难想象，从切割下料到焊接、扳金、喷漆等，都是人工来完成的生产工艺，竞能有如此的生产效率。
由于市场的需求和企业自身的努力，短短几年内，愚公机械便成为滕州无论是产能还是质量都首屈一指的企业。2005年愚公机械的产量为2500台，2006年愚公机械扩大产品系列及型号，±90°挖掘机将达到3000台，全回转小型挖掘机也将形成小批量生产，同时还将推出滑移装载机。到2007年挖掘机(±90°、全回转)产量至少将达到4000台，同时还计划进行每月5～6台小型起重机的生产。
遗憾的是，我们对169地质勘探队、山东强力挖掘机厂等生产企业的采访受阻。我们了解到的信息是：山东强力从事挖掘机生产也有10年的历史，但产品型号仍以4～5t为主，初生产以拼装为主，现在以改装为主，月产量平均为60～90台。
169地质勘探队生产农用小挖的历史也有10年了，据当地人介绍，他们是滕州市家生产农用小挖的企业，而且是国有企业。在天的电话预约中，该厂厂长答应第二天接受采访。可是到了第二天，当记者在厂区门口苦等2h后，才有一位自称是该厂的销售负责人告诉记者，厂长昨天晚上已出差，且由于产品质量不，销售过程中困难重重，目前该厂已经不再生产农用小挖，随后便扬长而去。
追究这些企业不愿接受采访的原因，有一种丑媳妇怕见公婆的感觉。另一方面，也是他们具有较强的自我防范意识，怕被媒体曝光惹麻烦。
尽管如此，愚公机械的发展之快仍令我们感到惊奇，而愚公机械仅仅是滕州农用小型挖掘机市场的一个缩影。窥一斑而见全貌，据滕州人介绍，山东省每天都有以生产农用小型装载机和挖掘机为主的企业诞生。目前山东农用小挖生产企业就有100多家，主要集中在滕州、青州、德州。
另一个生产农用小挖的集中地位于河南省郑州、洛阳，其中洛阳一拖凭借其生产拖拉机的能力和优势具代表性，近几年已经扩延到河北一带。据业内人士保守估计，2006年农用小挖需求量将达到2万～3万台，而到2006年底农用小型挖掘机的产能将达到10万台，产能明显过剩。从其发展趋势看，在未来的5～10年内，产能将会扩展到30万～40万台。
这么大的产量，是通过什么渠道销售的呢？凤总告诉记者，由于农用小挖主要用于农田水利工程、基建工程、公路建设工程、自来水公司、砖厂、砂石料厂等农用市场，用来挖掘土方，所以原有的农机销售网络成为愚公机械首推的营销渠道。农机站可以扩展到各个乡镇，包括县里的农机局、乡镇的农机管理站。对经销商的选择以诚信为主，市场拓展能力为辅。大部分选择当地大型的农机公司作为经销商。
而大多数小企业，还是以直销为主。如前面提到的山东强力，据称其已在建立了销售网络。
有了销售渠道，产品的价格以及性能就成为影响销售的另一个杀手锏了。由于产品的用户是特定的群体——农民，而农民在购买挖掘机时价格仍是选，其次考虑的因素是产品的口碑效应、使用性能。
由于农村的工程大都是短期的，用户在购机时考虑的也是短期效益，而农用小挖具有价格低、能满足大部分农村工程使用要求的特点，因此，市场表现出了对其很强的需求。
目前农用小挖的市场几乎遍布，尤其在山东、江苏、浙江、福建等地需求较为旺盛，其次是河南、河北一带。
在农村市场，主流的小型挖掘机和装载机以自用为主，占60%～70%，用于租赁的占30%～40%。设备接近使用寿命后，主流机型还是沿袭中国人新三年，旧三年，缝缝补补又三年的使用和消费习惯，在彻底不能用的时候才直接报废。
农用小挖的配套件市场
一个产业的发展，必然带动其相关产业的发展。滕州农用小挖的崛起，促成了周边配套件供应市场的发展。位于滕州市城区西部城郊结合部的滕州市汽配城，总建筑面积约为4万多m2。这里的经营商户原先都是汽车配件经销商，现在大多数商户兼营农用小挖配套件。

滕州汽配城的规模比我们想像的要大得多。在这里，我们有幸采访了华平汽配的经理马步华女士。华平汽配创建于1995年，主要经营大、中、小型汽车配件，农用车配件。2003年，周边购买农用小型挖掘机的人数逐渐增多，来此进行修配备件的用户也逐渐增多，她从中感觉到了商机，于是开始经销农用工程机械的各种变速箱、底盘配件等。据马经理介绍，变速箱的利润空间非常小，他们的主要利润来源是挖掘机的零部件。因为农用小型挖掘机的使用寿命较短，一般在使用1～2年后，部分零部件就需要更换，而通常厂家的设备保修期只有3个月，加上这些零部件的价格较低，维修成本较设备购买成本低很多，因此，大部分用户的设备都是经过维修后继续使用，由此促进了农用小挖配件市场的发展。另外，滕州当地的一些挖掘机生产企业也到此购买零部件。目前，华平汽配公司每年农用小挖部件的销售额可占到整个公司销售额的1/3，而且还有继续上升的趋势。滕州周边较大的汽配中心也都将农用小挖零部件作为经销的重点。
由于这些汽配城的供货渠道成熟，配件质量能够增加，且他们所经营的变速箱、发动机的维修网点遍布乡镇，可以提供便捷的服务，因此备受生产厂家的欢迎。目前，山东已形成农用小型挖掘机配套件的一条龙供应渠道。
这一点我们也从凤总那里得到了证实。愚公机械的配套件90%从厂家直接采购，而一些关键配套件的选择，是根据该配件在设备使用地区的维修服务状况灵活选用的，例如发动机，选择潍柴、东方红等企业，一方面产品质量本身就较好，另一方面他们的维修网点多，便于用户维修。考虑配件企业能否在设备使用地区提供及时的维修服务，是否有良好的群众基础，尽管它并不一定是好的，也会有选择地在部分地区使用。因时因势而议，注重实效。有时也就近购买零散部件。
同时，凤总表示，愚公机械计划将在2006年底成立配套件生产中心，主要考虑内部消化，等扩大生产能力以后，再销往其他市场。这样既可降低本厂的设备成本，提高产品的市场竞争力，同时也可为企业增加一个创收的项目。
由此可见，滕州的农用小型挖掘机的配套件已是该地域的一个新的市场增长点。
审视农用小挖
事实上，让人们开始关注农用小挖的是位于天津市静海县内的良王庄，这里的人们曾将旧的农用设备经过拼装和改造后，生产出代农用小挖，每台只售2万元左右。
低廉的价格、基本的使用性能，吸引着很多用户前去购买，一时间这里的景象十分热闹。但由于这种产品几乎没有什么技术含量，易模仿导致大量作坊式的加工厂出现。因为是旧车拼装，质量很难得到增加，加之服务不到位，因而后来良王庄的农用小挖几乎销声匿迹。
现在发展起来的以山东、洛阳为代表的农用小挖，较代农用小挖无论从产品质量还是产品性能上都已经有了很大提高，且大部分企业都有3个月的保修期。但由于农用小挖进入门槛较低，利润相对较高，很多企业蜂拥而上，如前所述，已形成庞大的产能。短时期的膨胀，为低质低价竞争等问题的出现埋下了伏笔，是否也会步良王庄的后尘也有待观望。
有挖掘机行业认为，这种农用小挖只是农村市场发展过程中的过渡产品，低成本、低质量并不是中国小型挖掘机的发展方向。而目前广大农民受购买能力的限制，小型挖掘机昂贵的价格农民很难承受，市场出现了较大的真空区域，使农用小挖得以发展，但这种农用小挖终将会被取代。
事实上，这些生产农用小挖的骨干企业，已经认识到产品性能和质量提升的重要性。在采访过程中，凤总不止一次地向我们提起公司层对技术创新和品牌建设的重视，而且有的企业全回转小挖已经下线，这些都为企业今后的发展奠定了良好的基础。
毋庸置疑的是，目前农用小挖已经成为农用工程机械中不可小觑的新生力量，它真实地存在着，并且拥有一个广阔的市场。 
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